120)マーケティングの最近のブログ記事

３０日夜ベットに入ったのが午前２時だったが、普段だと６時頃に目覚める。

しかし、３１日朝は、目が覚めたら８時だったので、あせった。

原因は、しばらく続いた寒波が朝方緩み寝入ってしまったようだ。

私は、普段６時頃には必ずと言っていいくらい起きる。

どうやら、今年の寒さは、異常のようだ。

これが、春になると朝型になり早朝の起床になる。その分早寝になる。

いずれにせよ、睡眠不足は、昼寝で補っている。

その後、読売新聞の朝刊を見て驚いた。一面トップ記事である。

「５０年後、高齢者４割・総人口３割減８６７４万人」、とある。

昨日のニュースで知っていたことだが、改めて活字を見て、びっくりした。

さらに、三面には、「社会保障見直し・出生率底上げ急務」、とある。

ここで、私もガッテンした。

出生率が、脚光を浴びる。すると幼児が増える。つられて幼児教育も脚光を浴びる。多分、質の良い幼児教育・・・風が吹けば桶屋が儲かるの発想である。

私の考えている商品「夢ピース」も、長期的な時流に乗っているようだ。

「夢ピース」にチャンスと夢が膨らむ。

　「夢ピース」とは、ブランド創生セミナー。2011年ヒット商品番付から・・・ベネフィットを抽出

で、企画中の商品です。

現在、デザインのブランド創生セミナーを受講しているが、体験型セミナーなので討論や質問が必然的に多くなる。

すると、ここでも話題やテーマが方々に飛び移り拡散し混乱しそうになる。

今回、感じたことは、接着ステンドグラスの話になった時です。

私は、アートと異なる工業製品で、「高額なぜいたく品は売るのが難しい」と、伝統的なアート指向の作家でも厳しい現実と聞いている、と。

でも、再度「マニア向けなら売れるかも？」と押されると、気持ちが揺れる。

こんなわけで、いつも内心揺れている。

でも、時間と共に振り子作用と同じで、自問自答を繰り返しながら段々と収束してくるのがわかる。

一時的にせよ、自信がないからぶれるのか？確信が持てないからぶれるのか？

頭だけの理解なのか、身に付いているのか、体験済みのことなのか、によりぶれる振幅が異なるが、繰り返しながら身に付いていくものだ、と思っている。

これも体験型セミナーのメリットで、雨降って地固まるのたとえもあろ。

ここで、なぜ「接着ステンドグラスは、売るのが難しい」と、判断したのか振り返ってみると、時流の変化があった。

昨年暮れ、時流と言う視点から、創業・事業を考えてみるのも無駄ではないだろうと記事を書いた。 

今回は、商品戦略の視点から、振り返って図に表してみた。

縦軸に価格、横軸に（ぜいたく品～実用品）で、図示した。

技術開発を思い立った平成初めバブルの頃、考えたのが接着ステンドグラス。

そして、平成２０年頃から、お手頃価格商品、手軽なステンドグラス、といった考えに変わった。

最近では、ぜいたく品より、実用品・豊かな生活用品といったイメージに少しシフトした。

顧客ターゲットも、それに連れて富裕層⇒ＯＬ⇒集客施設管理者へと変った。

販売方法もＢｔｏＣからＢｔｏＢに変った。

以前に比べれば、格段に練り上げられた、と思っている。

そして、現在の商品戦略は、「癒しマーク」で時流に乗っている、と判断している。

これらは、ビジネス面で有利な絞り込みになった。

と言うのも、生産活動から見ても、お手頃価格の単品を数多く作って売ることは、作業の平準化になり、リスクが小さいメリットがある。

反面、高額商品は、作業に波がありリスクが大きい。

なので、高額商品だけの販売は、生産面からみても避けたいと考えている。

先日の大きな間違い。商品コンセプトのつもりが、上位レベルの商品戦略・・・に続く。

前回、事業戦略・商品戦略を決定した。

　その商品戦略は、衝突防止マークから生まれた「癒しマーク」作戦といったようなもので、特徴は透明ガラスウインドウに接着するものであること。

自社の方向性もシーズから決まった。

いよいよマーケティング戦略を考えることになる。

つまり顧客ターゲットを決める。４Ｐを考える。　

今回は、昨年のヒット商品番付（下図）をグループで討論しながら分析した。

私は、この番付から、感動、便利、健康のキーワードを抽出した。

多くの消費者の関心は、感動、便利、健康にあり、これらを通して生活を豊かに、心を豊かにしようと行動した社会、と分析した。

そこで、キーワードから商品戦略と合致した「感動」を、私は選んだ。

多くのお客様が求めるベネフィットの中から、私の場合「感動」に絞り込んだ。商品戦略と共鳴する部分が多いと判断した結果だから。

いよいよ、顧客ターゲットの選択だが、自社の商品戦略とお客様のベネフィット「感動」から、エンドユーザーを子供（幼児）と老人に絞った。

ここで、衝突防止マークは優先度を下げて除外することにした。

エンドユーザーが、明確に絞り込めなかったから。

優先度１位のエンドユーザー（顧客ターゲット）は、子供（幼児）。

輝くガラスピースを見とれている子供の姿が鮮やかにイメージできた。

感動して、元気が湧き上がるケースだろう。

子供に、夢、希望、元気、わくわくどきどきを伝えよう。情操教育にもなる。

マーケティング・セグメントは、幼児教育。

しかし、商品を購買する顧客ターゲットは、幼稚園、保育園、幼児教室などの経営者や管理者になる。

優先度２位のエンドユーザー（顧客ターゲット）は、老人。

安らぎ・和みなど癒しを求める老人が思い浮かんだ・・・

感動して、安らぎや和みで、癒されるケースだろう。

マーケティング・セグメントは、介護サービス。

顧客ターゲットは、特養施設、デイサービス施設などの経営者や管理者。

 こうして、顧客ターゲットは決定した。

ここまでの感想だが、以前に比べ明快になった、と少し興奮している。

振り返ると、以前の分析は、大甘だった。自己流のせいだろう。

セミナーのワークシートは、私には確かに難解で、昨年は中途半端のまま終わった。なので、今回は再チャレンジだった。

どうやら、その成果がでたようだ、と自分では満足している。

ワークシートを手順通り行った結果だったが、比べて自己流の限界を感じた。

次は、いよいよ子供（幼児）をターゲットにした商品コンセプトを決めたい。が、次回にしたい。

 最高位となる「東の横綱」は、「なでしこジャパン」が獲得した。対する西の横綱に選ばれたのは「スマートフォン」となった。その他の番付は以下の通り。

2011年 ヒット商品20+ 件番付　資料:SMBCコンサルティング

加工ガラスのものづくり体系の第１章。

事業ドメインに於けるものづくりのポジションというか、位置づけを考えた。

技術開発のみでは道半ば、オリジナル商品開発につなげて道が拓けるとか

今年の目標は、癒しマークのデザイン、製品化、ネット販売開始とか

事業活動を５つの機能に大別し、実現度とスキルを軸に図にしたで、記事に書いたことをまとめた。

事業活動は、技術開発（①オンリーワン技術②ものづくり）を伴ったものづくりと、お客様のベネフィットを満たしたオリジナル商品（④加工ガラスの癒しマーク⑤デザイン）、さらにそれを販売（⑤販売・ホームページ）から成り立っている。

加工ガラスのものづくりとは、上記の技術開発を伴ったものづくりの部分のことです。

マーケティングの視点から、現在の立ち位置を振り返ってみると。

平成初めバブルを経験し高額商品が飛ぶように売れるのを横目で見ていた。

東京・四谷にいた頃で、ＣＡＤ・ＣＡＭによるステンドグラス加工システム開発をしよう、と考えていた。接着ステンドグラスという新しいものを開発すれば、珍しいので売れる、と大して考えもせず思い込んでいた。

技術屋の発想で、開発ばかりに気を取られ、販売のことは二の次だった。

珍しければ売れる、で疑問を持たなかった。無論、市場調査などしなかった。

むしろ、珍しい商品ほど、お客様は認知に慎重になることを知らなかった。

さらに、バブル以降右肩下がりの経済下、不況と混迷の中需要構造はガラリと変り、消費が伸び悩むデフレ経済に変ってしまった。

特に、高額なぜいたく品は、売るのが難しい時代に変っていたが、相も変わらず平成２０年頃迄下図のような事業ドメインで、自分に都合いいような考えのままで、お客様・消費者のことは無頓着だった。

しかし、いざホームページを作成し、ネットショップ販売を具体化した時、不安や疑問が生じた。

どんな商品を作ったら良いのか？

本当に売れるのか？

お客様のニーズは？

どうやら、技術屋のおちいり易い落とし穴に、最初からはまっていたようだ。

これでは、いけない、と気付きオリジナル商品の開発を考えた。

すると、今度はあれも出来る、これも出来る、となった。

そこで、どれか一つに絞り込むことにした。

こうして、やっと決まった商品が「加工ガラスの癒しマーク」である。

現在、その実現のために頑張っているが、その事業ドメインが下図である。 

消費者の立場になって、お客様のベネフィットを取り入れたオリジナル商品づくりである。

お客様が、欲しくて仕方ない物が生活を豊かにする視点で。

この経験から、シーズの技術とニーズにあった商品開発は、ラクダのコブのように双方大切なもの、と知った。

なので今、図の右側の④加工ガラスの癒しマーク⑤デザインを目標に向かって努力している。やがて、フタこぶラクダになるだろう。

こうして、技術開発のみでは道半ば、オリジナル商品開発につなげて道が拓ける、の結論に至った。

ネットショップ講習会では、「ものを売るより、ことを売れ」と教わったきた。

なので、加工ガラスの癒しマークも、主に「こと」をベースに差別化を検討してきた。それを、お客様のベネフィットとしてまとめた。

けれど、商品力として「もの」の魅力も大切である。

　そこで、癒しマークを、「素材のガラス板」と「ＮＣ加工」の二つの視点から差別化をまとめてみることにした。素材品質と加工品質です。

下図は、今夏、癒しマークの商品コンセプトとして、まとめたものですが、素材について、追加説明することを、考えている。

シーズは、高品質のガラスピース。

素材は、西洋文化が育んだ美しいステンドグラス用ガラス板。

日本の木、障子、和紙文化に対し、西洋には、石、ガラス窓、ステンドグラス文化が根付いている。

なので、日本の伝統工芸品・和紙と同様に、西洋にもステンドグラスの伝統があり、素材となるガラス板も多数のメーカーが多種多様なこだわりガラスを作っている。

　しかし、このガラス板は、ステンドグラス以外の用途は残念ながらなかったようだ。

理由は、和紙と異なりハサミのような道具で簡単に切ることができなかったから、と私は推測している。つまり、加工が難しかったから。

話は戻り、素材は、このこだわりのガラス板を輸入したものです。

そして、オンリーワン技術のＮＣ加工で自由形状のガラスピースを製造することにより、癒しマークができるようになったわけです。

これ等のことは、すっきりと図化したい、と今、考えている。

年始最初の仕事と、思っている。 

くどい内容で恐縮だが、加工ガラスの癒しマークを、お客様のベネフィット（利益・恩恵・便益）の視点でまとめてみた。

　いろんな視点から繰り返しまとめることで、整合性や完全消化を狙っている。

なので、訪問者の皆さんはつまらないだろうが、私にとっては進化の過程を記録した備忘録になっている。

以前、Webマーケティングで教わったＦＡＢＥ技法の特徴（Ｆｅａｔｕｒｅ）、利点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）、証拠（Ｅｖｉｄｅｎｃｅ）の中のベネフィットのことです。

これを、さらに実用目的とプラス効果に分けて整理していたが、機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットの専門用語でまとめてみた。

この図は、まだまだ不完全で自信がないが、今年の締めとしてまとめた。 

毎週日曜朝は、大抵ＮＨＫで「サキどり」を見ている。

非常に、好奇心をそそる番組であり、かつビジネスの面白さが伝わってくる。

ときに、「サキどり」とは、

くらしに役立つ生活情報や、ビジネスのヒントも満載！

様々な流行の現場に駆けつけ、変化の芽を"サキどり"します、とある。

２７日は、世界にＧＯ！ 極細繊維で元気な中小企業、「極細モヘア糸」を開発した会社 だった。

これは、ＮＨＫサキどりのタイトルです。

比べてこの会社のホームページの中に、今回放送のテーマは仮称「オンリーワンの商品で、地場産業を活性化」とあった。

　この表現は、セミナー等でよく使われる表現で、いわば誰にでも当てはまる抽象的な表現。我々でも、考えそうな無難で真面目なネーミングである。これに比べてＮＨＫは、くだけた表現でテレビ視聴者を意識したものだろう。

同じ内容なのに、ネーミングに差があり、面白いと思った。

オンリーワンの商品より、具体的に「極細モヘア糸」、地場産業を活性化より、世界にＧＯ！ 極細繊維で元気な中小企業、がわかり易く、訴求力もある。

具体化した効果だろう。

そこで、ハローグラスのネーミングを考えてみた。

オンリーワン技術よりも、「高品質の加工ガラス」。

「巣立ちする、連携が生んだこだわり加工ガラスで癒しマークを商品化」は、どうだろう。先ずは、こうなるように頑張ることが、先決なのだが。

サキどりでは、こだわりの商品開発と市場開拓とが共通した命題のようだ。

１１月も今日で終わり、庭に咲く秋明菊や菊もそろそろ終わりに近い、赤い織姫南天の実が目立つ時期になっている。

創業プラン１３回目。

前回は、接客の心得は、「加工ガラスで光彩のおもてなし」に・・・でした。

今回は、加工ガラス、オーダーメイド販売から、品揃え・展示販売へ、について。

現在のステンドグラス業界をみると、オーダーメイド品と既製品・規格品とに２極分化の傾向にある。

オーダーメイドは、作家のアート志向が強く一品仕様の手作り品をウリにしている。その分高価で注文販売である。

これと対極にあるのは、海外の低賃金で手作りする大量生産品である。もどき品もある。ウリは安価で、ホームセンターをはじめ量販店で販売している。

私は、この中間にポジショニングした商品、それに適した生産方法、販売方法を考えた。

商品は、感動商品としての特色をだすこと、顧客ターゲットの絞り込み、希少性、ニッチ・・・。

アート志向より敷居を低くすることで、気軽な来店を促進する考え。

そのためには、展示販売で、豊富な品揃えをし、選択できるようにすること。

日本中のどこからでも、気軽に陳列商品を見られるネットショップ販売です。

そして、ステンドグラスなどを、より広く普及させたい、と願っている。

この販売体制をバックアップするのが、加工ガラスの工業生産化で、多品種少量生産です。

創業プラン１０回目。

前回は、手作りから、ＮＣ工作機械で高品質ガラスピースの工業生産化

以前、中小企業の商品開発、「商品コンセプトの１０項目」を、セミナーで聞いたことがあった。

そのことを、 書いた記事（間違いだらけの商品開発、デザイン、シーズ設定、企業理念の確認）

中に、シーン設定という項目があった。

「シーン」と言う言葉から、おおよその見当がつく。と言うのは、個々の商品の使用場面は、ぼんやりとだが想定できる。

しかし、それでは不充分かも知れない、と言う不安が常にあった。

マニュアルかチェックポイントが欲しい、それがないと自信が持てない。

そんな状態のままだったが、いつしか忘れていた。

今また、同じ壁にぶち当たった。

今度は、逃げられないと思い悪戦苦闘の末、いくつかの商品例から、チェックポイントらしきことを抽出し、下表にまとめてみた。

チェックポイントと言うかガイドラインと言うか、その草案みたいなものだが、ブラッシュアップしてゆきたい。

創業プラン作成の中で、一番苦労したのは、このシーン設定かも知れない。

殆ど、白紙の状態だったし、参考になるものは何も手元になかった。

全て、自己流で作成した。

無から作る作業は、些細なものでも本当に苦労する。